Renato de Castro Longo Furtado Vianna negocia parceria exclusiva com fabricantes chineses para o mercado farmacêutico brasileiro

Negociação direta com fabricantes internacionais garantiu representação exclusiva da SHINVA e da SMA, modelo pouco comum entre investidores brasileiros que buscam oportunidade no exterior.

Investidores brasileiros que avaliam oportunidades no exterior costumam concentrar esforço em operações financeiras tradicionais, como aquisição de participação societária ou negociação de fusões dentro de setores em consolidação. O empresário e investidor Renato de Castro Longo Furtado Vianna seguiu caminho diferente: foi à China negociar diretamente, na origem, acesso exclusivo a fabricantes de equipamento farmacêutico ainda sem qualquer presença formal no mercado brasileiro.

O resultado foi a aproximação com a SHINVA, companhia chinesa especializada em tecnologia para produção de medicamentos injetáveis, e com a SMA, joint-venture formada entre a fabricante italiana IMA e a própria SHINVA, voltada a equipamentos para medicamentos sólidos. Segundo Renato de Castro Longo Furtado Vianna, a exclusividade negociada nesse tipo de acordo tende a valer tanto quanto o próprio acesso à tecnologia, já que reduz a exposição à concorrência direta na representação desses fabricantes dentro do país.

Exclusividade como ativo comercial de longo prazo

Diferente de uma compra pontual de equipamento, um acordo de representação exclusiva cria vínculo comercial que se estende por anos, à medida que o fabricante estrangeiro passa a depender de um único parceiro para atender toda a demanda brasileira por sua tecnologia. Esse tipo de estrutura tende a gerar valor que cresce com o tempo, conforme a tecnologia representada se integra a mais projetos industriais dentro do país.

Renato de Castro Longo Furtado Vianna avalia que negociar esse tipo de exclusividade logo na entrada de um fabricante no Brasil tende a ser mais vantajoso do que buscar acordo semelhante depois que outros interessados já sinalizaram demanda ao fornecedor estrangeiro, momento em que a exclusividade já pode não estar mais disponível ou pode custar consideravelmente mais caro.

Due diligence técnica pesa tanto quanto a proposta comercial

Fechar acordo de representação com um fabricante de grande porte não depende apenas de capital disponível para investir. O fabricante avalia a capacidade técnica do interessado brasileiro de sustentar suporte pós-venda por anos, incluindo instalação, comissionamento e manutenção de equipamento complexo, itens que costumam pesar tanto quanto a proposta comercial em si nesse tipo de negociação internacional.

Para Renato de Castro Longo Furtado Vianna, essa exigência técnica funciona como uma espécie de filtro natural, restringindo esse tipo de parceria a poucos investidores dispostos a estruturar, com antecedência, capacidade real de atendimento local antes mesmo de iniciar qualquer negociação formal com o fabricante estrangeiro.

Setor farmacêutico segue como aposta estratégica de investidores

O interesse por ativos ligados ao setor de saúde brasileiro segue elevado entre investidores que buscam exposição a mercados com potencial de consolidação e modernização tecnológica. Iniciativas como a qualificação direta de fornecedores internacionais ainda são incomuns nesse universo, mas tendem a ganhar espaço à medida que investidores identificam lacunas técnicas específicas dentro da cadeia farmacêutica nacional.

Renato de Castro Longo Furtado Vianna diz acreditar que esse tipo de movimento deve se tornar mais frequente nos próximos anos, à medida que mais investidores brasileiros passem a buscar diretamente, na origem, tecnologia estrangeira ainda não disputada por outros players do mercado nacional.

Um modelo de investimento que tende a se repetir

A negociação conduzida por Renato de Castro Longo Furtado Vianna ilustra um caminho de investimento que foge do radar tradicional de fusões e aquisições, mas que pode gerar retorno consistente ao longo do tempo, à medida que a tecnologia representada se consolida dentro do mercado brasileiro. Para o investidor, esse tipo de exclusividade negociada na origem tende a se tornar cada vez mais valorizada, à medida que o setor farmacêutico nacional avança em direção à modernização de sua capacidade produtiva instalada.

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