Como o tamanho das concessões muda o resultado da negociação, segundo Haroldo Augusto Filho

Cada rodada de concessão numa negociação de preço parece só uma questão de quanto cada lado está disposto a ceder, mas, na percepção de Haroldo Augusto Filho, executivo com atuação em negociação empresarial, gestão de conflitos e estruturação de soluções em ambientes corporativos complexos, o tamanho de cada concessão carrega uma informação que poucos negociadores usam a seu favor: o padrão de concessões conta uma história para o outro lado, quer o negociador perceba isso, quer não.

Pesquisas recentes em negociação distributiva mostram que essa história, mesmo não dita em palavras, muda o comportamento de quem está do outro lado da mesa. Continue lendo para entender por que o tamanho de cada concessão pode pesar mais no resultado final do que o valor total cedido.

O padrão mais comum de concessão, e por que ele sai caro

Haroldo Augusto Filho evidencia que a maioria dos negociadores cede em blocos parecidos: se a primeira concessão foi de dez por cento, a segunda tende a ficar próxima disso, sem muita variação de tamanho entre uma rodada e outra. Esse padrão parece neutro, mas não é: concessões de tamanho constante não dão ao outro lado nenhuma pista sobre quando as ofertas vão parar de melhorar, e acabam funcionando como um convite silencioso para pedir mais uma rodada.

Sem esse sinal, a outra parte pode continuar solicitando mais, pois a conversa não revela que o limite está se aproximando, o que prolonga a negociação e, muitas vezes, leva a concessões desnecessárias.

Concessões decrescentes: o que elas sinalizam para o outro lado

Um padrão menos intuitivo, mas mais eficaz, segundo pesquisas recentes sobre negociação, é diminuir o tamanho de cada concessão ao longo das rodadas: uma primeira concessão maior, seguida de outras cada vez menores. Esse formato comunica, sem precisar dizer em palavras, que o limite está chegando. Estudos com milhares de participantes mostram que negociadores raramente adotam esse padrão de forma espontânea, mesmo sendo o que quase sempre gera melhores resultados.

Esse tipo de sinal reduz a ambição das contrapropostas seguintes, de acordo com Haroldo Augusto Filho, porque a outra parte passa a esperar cada vez menos da próxima rodada e ajusta suas próprias exigências para baixo antes mesmo de qualquer palavra ser dita sobre limites.

Comparando os dois padrões na prática

Numa negociação salarial, por exemplo, ceder cinco mil reais, depois mais cinco mil, depois mais cinco mil, sinaliza que talvez ainda haja espaço para uma quarta rodada igual. Ceder cinco mil, depois três mil, depois mil comunica o oposto: que a margem está se fechando e que insistir provavelmente não vale o esforço. A diferença entre os dois cenários não está no total cedido, que pode ser idêntico, mas na leitura que a outra parte faz da conversa a partir desses números.

Haroldo Augusto Filho avalia que a diferença entre os dois padrões raramente está no valor total cedido ao final, mas sim na velocidade com que a outra parte aceita encerrar a negociação, o que também reduz o desgaste emocional acumulado ao longo das rodadas.

Como aplicar isso na próxima rodada de concessões?

Planejar o tamanho de cada concessão antes de entrar na negociação, e não decidir isso rodada a rodada por impulso, é o que permite montar esse padrão decrescente de forma consistente, sem parecer improvisado no meio da conversa. Isso vale tanto para negociações de preço quanto para discussões sobre prazo, escopo ou qualquer outro item divisível em etapas.

O valor final de um acordo depende tanto do quanto se cede quanto da forma como isso é comunicado ao longo do processo, e negociadores que ignoram esse segundo aspecto deixam sinais valiosos passarem despercebidos, frisa Haroldo Augusto Filho.

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