Indústrias investem em IA antes de resolver o básico: 72% não têm processo de vendas

Enquanto 47% avaliam inteligência artificial para área comercial, 73% não têm follow-up estruturado com clientes ativos, revela pesquisa inédita da Agendor

Enquanto quase metade dos profissionais de vendas da indústria avalia ou implementa inteligência artificial na área, sete em cada dez afirmam que suas empresas ainda não conseguiram consolidar um processo comercial seguido pelas equipes. A conclusão é da pesquisa Panorama das Vendas Industriais 2026, lançada no início de agosto pela Agendor, empresa brasileira de tecnologia para vendas B2B, que ouviu 215 profissionais entre os meses de maio e junho, em diferentes regiões do Brasil.

O levantamento foi realizado em um momento de baixo crescimento do setor: segundo a Confederação Nacional da Indústria (CNI), a indústria de transformação deve crescer apenas 0,3% em 2026, e o índice de confiança do empresário industrial (ICEI) segue abaixo de 50 pontos.

O cenário de mercado se reflete em desempenhos opostos: enquanto 49% das empresas ouvidas registraram vendas superiores às de 2025, 38% relataram queda. A pesquisa identificou que a diferença entre os dois grupos não está no setor de atuação ou no porte da empresa, mas na execução comercial. Entre as indústrias que mais cresceram (acima de 5%), 46% têm processo de vendas documentado e seguido. Entre as que mais recuaram, apenas 17% contam com essa estrutura.

“Quando não há um processo documentado, a área comercial opera no improviso. O resultado passa a depender mais de quem está vendendo do que de um método que possa ser repetido por toda a equipe. Isso aumenta a oscilação do desempenho e dificulta a reação da empresa diante de mudanças no mercado”, afirma Júlio Paulillo, cofundador e diretor de receita da Agendor.

Pós-venda é uma das principais fragilidades

A falta de organização se torna ainda mais evidente depois da primeira venda. De acordo com a pesquisa, 46% dos profissionais ouvidos afirmam que clientes ativos estão adiando ou congelando novas compras. No entanto, 73% das empresas não têm um processo estruturado de follow-up. Nessas organizações, o contato com os clientes ativos depende, em grande parte, da iniciativa de cada vendedor.

O dado ganha relevância diante da retração observada na própria carteira. Para 46% dos entrevistados, clientes ativos estão adiando ou congelando novas compras. “A recompra deveria exigir menos esforço, porque a empresa já conhece a operação do cliente, construiu um relacionamento e demonstrou sua capacidade de entrega. Sem um processo de pós-venda, porém, a continuidade desse contato fica sujeita à memória e à organização individual do vendedor. Quando ele deixa a empresa, parte desse relacionamento também pode ser perdida”, diz Paulillo.

A pesquisa também mostra que 68% das empresas precisaram rever sua estratégia comercial no último ano. Entre elas, apenas 23% já contavam com um processo definido para conduzir essa mudança.

Indústrias avançam na IA antes de organizar os dados

O estudo aponta ainda que 47% das empresas industriais ouvidas estão avaliando ou implementando ferramentas de inteligência artificial na área comercial. As principais demandas, contudo, estão concentradas em tarefas operacionais, como qualificação de potenciais clientes, envio de mensagens de acompanhamento e registro de atividades.

Parte das empresas pretende automatizar essas rotinas sem ter previamente organizado o cadastro de clientes, definido as etapas do funil ou estabelecido critérios comuns para a atuação da equipe. “A tecnologia pode ampliar a produtividade, mas precisa de uma base organizada para funcionar. Quando a empresa investe em ferramentas antes de definir o método, estruturar os dados e estabelecer responsabilidades, a solução tende a reproduzir as falhas que já existiam na operação”, afirma o executivo.

Entenda mais sobre o Panorama das Vendas Industriais 2026

Pesquisa quantitativa conduzida pela Agendor em maio e junho de 2026. Foram 215 respostas válidas. O perfil dos respondentes é majoritariamente de gestão e direção comercial: 49% ocupam cargos de gerência, diretoria ou são CEOs e sócios das empresas, e 58% atuam em vendas há mais de 11 anos.

Mais da metade das empresas ouvidas (51%) são pequenas e médias indústrias B2B que faturam até R$ 5 milhões por ano, perfil que representa a maior parte do tecido industrial brasileiro. As empresas atuam em setores como alimentos e bebida, embalagens, químico e petroquímico, metalurgia e siderurgia, máquinas e equipamentos, automotivo e autopeças, construção civil e materiais, têxtil e vestuário, com maior presença na região Sudeste (64%).

Confira os principais resultados da pesquisa:

• 72% das indústrias não têm processo de vendas documentado e implementado
• 73% não têm pós-venda estruturado
• 49% reportaram crescimento em vendas vs. 38% com queda no mesmo período
• 46% dos clientes ativos estão postergando ou congelando demandas
• 68% precisaram ajustar estratégia comercial no último ano
• 23% tinham processo definido para ajuste estratégico
• 47% avaliam ou implementam IA, mas demanda é automação básica