O que as empresas de cobrança sabem sobre sua dívida que você ainda não sabe: Felipe Rassi, especialista em créditos estressados, revela a lógica do outro lado da mesa

Quem cobra conhece o mercado por dentro. Quem deve raramente sabe como esse mercado funciona. Essa assimetria define quem sai ganhando na negociação.

Quando uma empresa de cobrança liga oferecendo condições para resolver uma dívida em atraso, a conversa parece equilibrada: tem um lado que quer receber e outro que quer pagar menos. Na prática, o equilíbrio não existe. A empresa que está cobrando conhece informações sobre aquela dívida que o devedor raramente tem acesso: quanto pagou por ela, qual é sua margem real de negociação, quanto tempo tem para fechar um acordo antes que o custo de manter o ativo se torne um problema e quais argumentos o devedor poderia usar, mas provavelmente não vai usar porque não sabe que existem.

Para Felipe Rassi, especialista em créditos estressados e no mercado financeiro, essa assimetria não é acidental. É estrutural e funciona a favor de quem cobra em praticamente todas as negociações em que o devedor não entende como o mercado por trás da sua dívida opera. O tamanho desse mercado dá a dimensão do problema. Em 2025, R$ 34 bilhões em dívidas foram vendidas no Brasil, crescimento de 21,4% sobre o ano anterior, segundo dados da Recovery. Cada bilhão transacionado representa milhares de pessoas físicas cujas dívidas mudaram de dono sem que elas soubessem, e que agora negociam sem entender que a empresa do outro lado da linha comprou aquela dívida por uma fração do valor que está sendo cobrado.

O que elas sabem sobre o preço que pagaram pela sua dívida?

Empresas que compram carteiras de dívidas inadimplentes não pagam o valor nominal do que está sendo cobrado. Pagam uma fração desse valor, que varia conforme o perfil da carteira, o tempo de inadimplência, a qualidade dos documentos e a chance estimada de recuperação. Dívidas antigas, sem garantia e com histórico longo de tentativas frustradas de cobrança são compradas com deságios que podem superar 80% do valor nominal. Isso significa que uma dívida de R$ 10 mil pode ter sido adquirida por R$ 2 mil ou menos.

Esse número, que a empresa conhece com precisão, define a margem real de negociação disponível. Uma proposta de quitação por 40% do saldo nominal representa, nesse exemplo, retorno de 100% sobre o que foi investido, mesmo que pareça um desconto generoso para quem está pagando. Felipe Rassi observa que o devedor que chega à negociação sem saber que essa margem existe tende a aceitar as primeiras condições oferecidas, que raramente refletem o limite real até onde a empresa pode ir para fechar o acordo.

O que elas sabem sobre o tempo que têm para negociar?

Manter uma carteira de dívidas sem conseguir recuperação tem custo financeiro real para a empresa cobradora. Capital imobilizado em ativos que não estão gerando retorno representa custo de oportunidade crescente, e carteiras que ficam sem solução por muito tempo deterioram ainda mais a perspectiva de recuperação. Isso cria uma pressão de tempo que opera no lado de quem cobra, não apenas no de quem deve, mas que raramente é percebida pelo devedor.

Empresas com carteiras antigas e sem perspectiva de execução judicial eficaz têm incentivo concreto para fechar acordos abaixo do ideal em vez de continuar carregando o ativo. Felipe Rassi destaca que identificar em que estágio a dívida está nesse ciclo pode mudar completamente a estratégia de negociação do devedor. Uma dívida recém-adquirida por uma empresa ainda em fase de tentativa de recuperação ativa tem dinâmica diferente de uma que circula há anos sem solução e que representa, para quem a detém, mais um problema de gestão de portfólio do que uma expectativa real de recuperação integral.

O que elas sabem que você provavelmente não vai questionar?

Empresas de cobrança sabem, com base em experiência acumulada, quais argumentos os devedores raramente usam, mesmo quando têm direito a usá-los. A verificação da cadeia de cessão, que é o conjunto de documentos que comprova que a empresa tem de fato o direito de cobrar aquela dívida, é um dos mais frequentes. A solicitação da memória de cálculo detalhada do saldo, que permite identificar encargos calculados incorretamente ou cobrados em duplicidade, é outro. A verificação do prazo prescricional, que determina se a dívida ainda pode ser executada judicialmente, é um terceiro.

Cada um desses argumentos, quando levantado pelo devedor, muda o equilíbrio da negociação. Uma empresa que não consegue apresentar a cadeia documental completa da cessão perde a base jurídica para exigir o pagamento perante aquele devedor específico. Um saldo com encargos calculados incorretamente pode ser reduzido com base no contrato original. Uma dívida prescrita não pode ser executada judicialmente, o que elimina a principal fonte de pressão que a empresa usa para motivar o acordo. Felipe Rassi ressalta que o devedor que conhece esses argumentos e sabe como usá-los está em uma posição completamente diferente do que aquele que negocia apenas com base no quanto consegue pagar.

O que muda quando você entende a lógica do lado que cobra?

A negociação de uma dívida com empresa de cobrança não é diferente de qualquer outra negociação: quem tem mais informação tende a sair em melhor posição. A diferença é que, nesse contexto específico, a assimetria de informação é tão grande e tão consistente que a maioria das pessoas nunca percebe que estava negociando em desvantagem.

Entender que a empresa comprou a dívida com deságio relevante, que tem pressão de tempo para fechar acordos, que não pode executar o que não documenta e que enfrenta limites jurídicos reais sobre o que pode cobrar e como pode cobrar transforma a posição do devedor na conversa. Não elimina a obrigação de pagar o que é devido. Mas garante que o acordo fechado reflita a realidade do mercado, não apenas a urgência construída pela empresa do outro lado da linha. Felipe Rassi pontua que o consumidor que entende como o mercado de créditos estressados funciona não negocia em pânico nem ignora o problema. Negocia com informação, que é exatamente o recurso que a outra parte prefere que ele não tenha.

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