\nNo mundo em constante evolução das vendas B2B, as expectativas estão passando por uma revolução silenciosa. Segundo o site Invesp<\/a>, há uma tendência preocupante: as conversões de vendas B2B estão diminuindo, enquanto a duração do ciclo de vendas está aumentando.<\/p>\n
Os vendedores B2B enfrentam desafios únicos, desde a complexidade das negociações até a necessidade de construir relacionamentos sólidos. No entanto, a crescente adoção da tecnologia pelos times de vendas<\/a>. <\/p>\n Priorizando a Aquisição em Detrimento da Retenção<\/p>\n Uma pesquisa da Invesp<\/a> revela que, apesar de custar cinco vezes menos manter um cliente existente do que atrair um novo, muitas empresas priorizam a aquisição em vez da retenção. Cerca de 44% das empresas focam na aquisição, enquanto apenas 18% concentram seus esforços na retenção de clientes. Surpreendentemente, apenas 40% das empresas conseguem medir com precisão o valor da vida do cliente (CLV).<\/p>\n Este estudo mostra que clientes já estabelecidos têm uma probabilidade de venda mais alta e tendem a gastar mais em comparação com novos potenciais. De fato, um aumento de 5% nas taxas de retenção pode resultar em um significativo aumento nos lucros, enfatizando a economia na retenção em comparação com a aquisição de clientes1.<\/p>\n O Futuro das Vendas B2B: Orientado por Dados<\/p>\n Conforme o relatório “Gartner Future of Sales 2025”,<\/a> até 2025, espera-se que 60% das organizações de vendas B2B façam a transição da venda baseada na experiência e intuição para a venda orientada por dados. Essa mudança é impulsionada pelo fato de que os compradores B2B estão demonstrando uma crescente preferência por interagir com fornecedores por meio de canais digitais e de autoatendimento. A pandemia da COVID-19 acelerou essa transformação, uma vez que as preferências de compra estão sendo permanentemente alteradas2.<\/p>\n Nesse contexto, a hiperautomação desempenha um papel fundamental, com líderes de vendas e de TI buscando construir sistemas adaptativos que incorporam hiperautomação, inteligência artificial (IA) e escalabilidade digital para atender aos clientes onde eles já estão. A venda orientada por dados e baseado em métricas de vendas corretas<\/a> visa atender às novas expectativas dos compradores, que buscam experiências multiexperiência e interações digitais.<\/p>\n Desafios Emergentes para Vendedores B2B<\/p>\n Um levantamento sobre os desafios de vendas em 2022 realizado pelo HubSpot<\/a> revela obstáculos significativos para os vendedores. Destacar-se da concorrência foi citado como um desafio crucial, com 38% dos vendedores observando um aumento na competição. Cumprir quotas também foi uma preocupação, com 56% dos vendedores relatando que o tamanho médio do negócio permaneceu o mesmo, enquanto mais de 1 em cada 3 viu um aumento.<\/p>\n A pesquisa também aponta que a demora no processo de vendas<\/a> é um dos principais motivos pelos quais os clientes em potencial desistem de negócios, de acordo com 20% dos profissionais de vendas. Para enfrentar esse desafio, os vendedores estão adotando estratégias para simplificar e tornar mais eficiente o processo de vendas, oferecendo soluções personalizadas aos clientes em potencial, em vez de simplesmente apresentar produtos ou serviços genéricos3.<\/p>\n