\nConforme última pesquisa de vendas do comércio brasileiro em 2023, realizada pela pelo IBGE <\/a>(Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), com dados do mês de maio, a variação do volume de vendas ampliado teve um acréscimo de 3,0% comparado com o mesmo período de 2022. A quantidade de vendas do comércio varejista também aumentou, segundo a análise. Existem muitos motivos para essa crescente, porém a capacitação das equipes, incluindo ao aprendizado de técnicas de negociação são fatores determinantes para o sucesso. <\/p>\n
Segundo o levantamento da Play2Sell<\/a>, Edtech na área de gamificação de vendas, cerca de 65% dos entrevistados apontaram o aumento nas vendas como um dos principais benefícios da capacitação da equipe. Já 60,3% afirmaram que os vendedores se sentem mais à vontade e confiantes para desempenhar o trabalho. <\/p>\n Diante desse contexto, aprender a negociar com os clientes é fundamental. Por isso que existem variações de técnicas de negociação, utilizadas para auxiliar os profissionais de vendas a desempenharem um trabalho mais efetivo e atingirem melhores resultados. De acordo com especialistas, esses métodos são baseados em princípios psicológicos, comunicação eficiente e entendimento das necessidades dos consumidores. Ou seja, são ferramentas que englobam uma série de habilidades e conhecimentos, podendo ser usados em momentos diferentes durante as vendas. Isso vai desde a preparação até o fechamento do negócio. <\/p>\n Fazendo uma análise rápida, muitos podem chegar a conclusão de que essas ferramentas tem o intuito de manipulação. Entretanto, especialistas alertam que não. São apenas métodos dentro de ética, para buscar resultados mais positivos e relacionamentos concretos com os clientes.<\/p>\n Os principais tipos de técnicas de negociação <\/strong><\/p>\n As técnicas de negociação são vistas como um leque de alternativas e oportunidades. Sendo assim, existem diversos estilos dessa ferramenta. Conforme profissionais especializados, os principais do mercado são: <\/p>\n Escuta ativa: <\/strong>envolve ouvir atentamente o cliente, prestando atenção às suas necessidades, desejos e preocupações.<\/p>\n Perguntas abertas:<\/strong> estratégia para obter informações valiosas do cliente. Elas encorajam respostas detalhadas, permitindo uma compreensão mais aprofundada dos interesses e necessidades. <\/p>\n Apresentação de provas sociais:<\/strong> técnica que envolve o uso de exemplos e depoimentos de clientes satisfeitos para comprovar a qualidade e o valor do produto ou serviço.<\/p>\n Negociação de ganha-ganha: <\/strong>essa abordagem visa encontrar soluções que sejam benéficas tanto para o vendedor quanto para o cliente, priorizando a criação de acordos mutuamente vantajosos.<\/p>\n Lidar com objeções: <\/strong>saber lidar com essas situações é essencial. Isso envolve ouvir atentamente as preocupações do cliente, validar suas emoções e oferecer argumentos sólidos e respostas claras.<\/p>\n Fechamento da venda: <\/strong>etapa crucial da negociação. Existem diversas técnicas de fechamento, como a técnica do “compromisso gradual”, em que se busca o acordo em pequenos passos, ou a técnica do “tempo limitado”, na qual se cria um senso de urgência para incentivar o cliente a tomar a decisão de compra.<\/p>\n Apesar desses métodos serem os mais populares atualmente, cada um é único e requer abordagens específicas. Portanto, no momento de escolher qual deles utilizar, é essencial analisar objetivos e características dos clientes. Para isso, profissionais do assunto indicam alguns pontos que devem ser levados em consideração, como: compreender as necessidades do cliente, entender o contexto da negociação, avaliar o tipo de relação que você quer desenvolver com o consumidor, disposição para mudar a técnica durante os rumos da negociação. <\/p>\n Empatia como técnica de negociação<\/strong><\/p>\n Dentro das técnicas de negociação, a empatia é considerada uma das mais poderosas. O motivo principal é que o vendedor consegue se colocar no lugar do cliente, compartilhando emoções e perspectivas. Através da empatia, é possível desenvolver uma conexão mais aprofundada, o fortalecimento da relação e aumentar as chances de obter sucesso. A empatia pode ser aplicada de algumas maneiras, como por exemplo: entender profundamente os desejos dos clientes, validar emoções dos clientes, soluções mutuamente benéficas e abordar as objeções de forma sensível.<\/p>\n Aprender a negociar é preciso<\/strong><\/p>\n Segundo especialistas em negociações, como os professores Alfredo Bravo e Glauco Cavalcanti, para ser um bom negociador é necessário bastante desenvolvimento, ou seja, focar-se no processo como um todo e não somente nos resultados. A partir dessa premissa, Bravo e Cavalcanti desenvolveram uma metodologia de sete passos para uma boa negociação. Tudo está escrito no livro (UBOOK) “Negociação 7.0”. <\/p>\n Segundo Alfredo Bravo, a ideia da publicação surgiu quando os magistrados observaram lacunas importantes dos vendedores, especialmente em não se importarem com o desenvolvimento como deveriam. “É uma falha das pessoas em geral. Elas querem ter o resultado, mas não querem ter foco no processo. Vimos uma lacuna nisso”, diz o professor.<\/p>\n Os autores trazem na obra os três principais pilares para o desenvolvimento pessoal de um negociador: preparação, comunicação e credibilidade. Além disso, eles elencam os sete passos essenciais para uma negociação em que todas as necessidades sejam atendidas, sendo a definição do que será negociado como o primeiro. <\/p>\n Para quem quiser adquirir o livro, basta fazer o cadastro no site www.alfredobravo.com.br<\/a>. A publicação ainda conta com um aplicativo disponível para os sistemas Android e IOS, no Google Play e App Store, assim como o aplicativo referente.<\/p>\n