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“Voc\u00ea ser\u00e1 lembrado pelas regras que quebrou”, \u00e9 uma das li\u00e7\u00f5es da incr\u00edvel hist\u00f3ria de disrup\u00e7\u00e3o da Nike no mercado esportivo ao criar a marca Air Jordan<\/i><\/b><\/p>\n
Fui ao cinema assistir “Air – A hist\u00f3ria por tr\u00e1s do logo” e sa\u00ed com a cabe\u00e7a a mil, transbordando de entusiasmo. Porque o filme retrata meu dia a dia, meu palco, minha paix\u00e3o por vendas, minhas batalhas di\u00e1rias no mercado. S\u00e3o duas horas que valem por um MBA em vendas.<\/p>\n
O filme conta os bastidores da cria\u00e7\u00e3o da marca Air Jordan. Em 1984, a Nike estava procurando um atleta para ser seu porta-voz e decidiu apostar todo o or\u00e7amento de U$2 milh\u00f5es no jogador de basquete Michael Jordan, em vez de dividi-lo entre v\u00e1rios nomes. Uma jogada que transformaria para sempre o marketing esportivo e a moda streetwear<\/i>.<\/p>\n
O problema \u00e9 que o calouro Jordan n\u00e3o estava nem um pouco interessado na proposta. As a\u00e7\u00f5es da Nike estavam em baixa, a Converse dominava a NBA e os t\u00eanis da Adidas \u00e9 que faziam a cabe\u00e7a do jogador.<\/p>\n
\u00c9 a\u00ed que come\u00e7a a saga do personagem mais incr\u00edvel do filme, o diretor comercial Sonny Vaccaro (Matt Damon). Ele sabia que para entrar na concorr\u00eancia precisava oferecer algo que as outras marcas n\u00e3o tinham. E demonstra duas das caracter\u00edsticas que mais valorizo em vendas: atitude e obsess\u00e3o por vencer os obst\u00e1culos e entregar a meta.<\/p>\n
Antes de tudo, Sonny esbanjou estudo, analisou os concorrentes madrugada adentro. Depois, foi pra cima da equipe, diretor de marketing, CEO, negociadores, que o taxaram de louco. Mas seu entusiasmo era tanto, que pouco a pouco todos decidiram tamb\u00e9m arriscar a pele pela jogada (quase) imposs\u00edvel de convencer Jordan a ser patrocinada pela lanterninha Nike.<\/p>\n
Conhe\u00e7o alguns craques como ele, que nunca est\u00e3o preocupados em perder o emprego, cargo ou posi\u00e7\u00e3o, porque atuam meio na vibe dos artistas, que encaram os desafios com criatividade e ousadia. O DNA desta turma \u00e9 de entregar a meta. Nunca explicar.<\/p>\n
“Voc\u00ea ser\u00e1 lembrado pelas regras que quebrou”<\/i>, diz Sonny ao CEO Phil Knight (Ben Affleck), em uma cena arrepiante. Com o aval do CEO, ele segue mostrando a import\u00e2ncia de colocar o cliente no centro da negocia\u00e7\u00e3o. Diante da recusa do agente do atleta em marcar uma reuni\u00e3o, ele viaja at\u00e9 a casa dos pais de Jordan, para falar com sua m\u00e3e, Deloris (Viola Davis), sabendo que ela tinha a \u00faltima palavra, mas o agente podia cort\u00e1-lo da negocia\u00e7\u00e3o. Durona, a matriarca amolece diante do empenho e empatia de Sonny. Mais uma li\u00e7\u00e3o: \u00e9 preciso levantar-se da cadeira e chegar junto, olho no olho.<\/p>\n
Outro diferencial da estrat\u00e9gia foi oferecer um t\u00eanis com tecnologia e design inovador customizado para Jordan, com mais detalhes em vermelho, quebrando uma regra da NBA que exigia predomin\u00e2ncia do branco – e assumindo o risco de pagar multas por isso.“Um t\u00eanis \u00e9 apenas um t\u00eanis, at\u00e9 que algu\u00e9m comece a us\u00e1-lo”<\/i>, foi o argumento de Sonny. <\/p>\n
O CEO da Nike fez muito bem em confiar no seu experiente vendedor. Mas, infelizmente, ainda tomamos conhecimento de situa\u00e7\u00f5es em que gestores se escondem nas linhas de or\u00e7amento, comit\u00eas ou conselhos, para n\u00e3o assumir riscos. Nesses casos, o concorrente n\u00e3o perdoa. Arrasta a oportunidade perdida.<\/p>\n
Para aqueles que t\u00eam a obriga\u00e7\u00e3o de apoiar a \u00e1rea de vendas, minha mensagem \u00e9 apurar a escuta e ouvir a voz do comercial. “Sem loucura n\u00e3o h\u00e1 grandeza”<\/i>, \u00e9 uma m\u00e1xima do pintor uruguaio Juan P\u00e1ez Vilar\u00f3, bem lembrada pela minha amiga jornalista Rosane Queiroz, ap\u00f3s ver o filme. \u00c9 preciso um pouco de loucura para desafiar n\u00fameros, afinal, nem sempre a l\u00f3gica deve prevalecer, isoladamente, num processo de grandes negocia\u00e7\u00f5es. Confie mais. Desapegue. Tem horas em que o que define o jogo j\u00e1 n\u00e3o \u00e9 mais a estrat\u00e9gia do t\u00e9cnico, mas o grau de confian\u00e7a e atitude do time para vencer e ponto.<\/p>\n
Estamos diante de uma nova era de vendas, cada vez mais digital, com modelos operacionais mais h\u00edbridos e desafios \u00fanicos. Os clientes querem experi\u00eancias de compra perfeitas e est\u00e3o mais informados do que nunca.<\/p>\n
A McKinsey conversou com mais de 50 l\u00edderes de go-to-market (GTM) sobre a nova era de vendas e identificou que \u00e9 preciso “reimaginar” o representante de vendas como algu\u00e9m com uma gama de compet\u00eancias, desde an\u00e1lise de dados at\u00e9 habilidades digitais. Por isso, os principais players agora usam an\u00e1lises preditivas e prescritivas para criar visualiza\u00e7\u00f5es de 360 graus sobre clientes novos e existentes.<\/p>\n
Mais do que nunca, precisamos de estudo e entrega. Mais do que nunca precisamos de paix\u00e3o por vender. O resultado? Se voc\u00ea ainda n\u00e3o viu o filme, um pequeno spoiler: o t\u00eanis Air Jordan foi um sucesso instant\u00e2neo. A marca Jordan teve faturamento de US$5,1 bilh\u00f5es no ano passado.<\/p>\n
Wilson Medeiros
\nChief Growth Officer, Brasil
\nBRITech, Wealthtech
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