{"id":145716,"date":"2026-11-10T18:43:12","date_gmt":"2026-11-10T21:43:12","guid":{"rendered":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/?p=145716"},"modified":"2026-11-10T18:43:14","modified_gmt":"2026-11-10T21:43:14","slug":"ia-acelera-transicao-do-vendedor-b2b-para-consultor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/knewin-dino\/ia-acelera-transicao-do-vendedor-b2b-para-consultor\/","title":{"rendered":"IA acelera transi\u00e7\u00e3o do vendedor B2B para consultor"},"content":{"rendered":"\n

Diante de compradores que chegam informados e de recursos que automatizam etapas operacionais, cresce a demanda por profissionais capazes de diagnosticar problemas e gerar autoridade. A DKP, empresa de tecnologia com mais de 20 anos de atua\u00e7\u00e3o, analisa o movimento e apresenta o VendeForte, plataforma voltada ao desenvolvimento cont\u00ednuo de equipes comerciais<\/em><\/p>\n\n\n\n

O avan\u00e7o da intelig\u00eancia artificial (IA) est\u00e1 redefinindo o papel das vendas entre empresas e acelerando a passagem do vendedor tradicional para um perfil consultivo. Ferramentas de automa\u00e7\u00e3o assumem tarefas operacionais, como pesquisa de prospects, prepara\u00e7\u00e3o de reuni\u00f5es e registro em sistemas de gest\u00e3o, enquanto o comprador chega \u00e0 negocia\u00e7\u00e3o mais informado e com parte da decis\u00e3o j\u00e1 estruturada. Nesse cen\u00e1rio, ganha espa\u00e7o o profissional que diagnostica problemas, interpreta indicadores do cliente e constr\u00f3i autoridade antes mesmo do primeiro contato.<\/p>\n\n\n\n

Estudos recentes refor\u00e7am esse cen\u00e1rio. Relat\u00f3rio do McKinsey Global Institute<\/a>, publicado em 2023, aponta que cerca de 75% do valor econ\u00f4mico gerado pela intelig\u00eancia artificial generativa tende a se concentrar em quatro fun\u00e7\u00f5es corporativas: opera\u00e7\u00f5es com clientes, marketing e vendas, engenharia de software e pesquisa e desenvolvimento. O levantamento destaca marketing e vendas entre as \u00e1reas com maior potencial para ganhos de produtividade a partir da ado\u00e7\u00e3o da tecnologia.<\/p>\n\n\n\n

A mesma pesquisa indica que a IA generativa pode automatizar atividades que hoje representam entre 60% e 70% do tempo de trabalho, permitindo que profissionais direcionem mais esfor\u00e7os para fun\u00e7\u00f5es que exigem an\u00e1lise, relacionamento e tomada de decis\u00e3o, como a condu\u00e7\u00e3o de negocia\u00e7\u00f5es consultivas.<\/p>\n\n\n\n

Para Edvomberto Honorato, diretor de opera\u00e7\u00f5es da DKP, esse deslocamento n\u00e3o elimina o vendedor, mas transfere seu valor para atribui\u00e7\u00f5es de maior complexidade. O potencial cliente, observa o executivo, tamb\u00e9m recorre \u00e0 tecnologia para pesquisar solu\u00e7\u00f5es e comparar fornecedores, o que exige respostas que v\u00e3o al\u00e9m da apresenta\u00e7\u00e3o de funcionalidades.<\/p>\n\n\n\n

O executivo afirma que \u201co vendedor precisa deixar de ser apenas um apresentador de produtos para se tornar um consultor de neg\u00f3cios, capaz de gerar insights e agregar conhecimento que a IA, sozinha, n\u00e3o consegue entregar\u201d.<\/p>\n\n\n\n

Na avalia\u00e7\u00e3o do diretor, o principal obst\u00e1culo das empresas n\u00e3o est\u00e1 no acesso ao conhecimento, j\u00e1 abundante em cursos, livros e conte\u00fados, mas na execu\u00e7\u00e3o consistente. Ele pondera que t\u00e9cnicas assimiladas em capacita\u00e7\u00f5es pontuais costumam se dissipar em poucas semanas, quando faltam pr\u00e1tica cont\u00ednua, retorno estruturado e acompanhamento.<\/p>\n\n\n\n

Por esse motivo, defende que o desenvolvimento comercial seja tratado como processo permanente, e n\u00e3o como evento isolado, uma vez que a dist\u00e2ncia entre aprender e aplicar tende a corroer o desempenho das equipes.<\/p>\n\n\n\n

Tecnologia a servi\u00e7o do treinamento cont\u00ednuo<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

A partir desse diagn\u00f3stico, a DKP desenvolveu o VendeForte, plataforma que combina trilhas de aprendizagem, desafios, gamifica\u00e7\u00e3o e um sistema de simula\u00e7\u00e3o com avatares de intelig\u00eancia artificial que reproduzem clientes em diferentes contextos de venda.<\/p>\n\n\n\n

O recurso permite que o profissional pratique quantas vezes precisar e receba retorno imediato, sem depender exclusivamente do gestor comercial. De forma complementar, a lideran\u00e7a acompanha indicadores de evolu\u00e7\u00e3o e identifica lacunas individuais, o que possibilita um desenvolvimento orientado por dados.<\/p>\n\n\n\n

A constru\u00e7\u00e3o de autoridade digital comp\u00f5e outra frente da solu\u00e7\u00e3o. O executivo lembra que o LinkedIn se consolidou como canal relevante de gera\u00e7\u00e3o de neg\u00f3cios entre empresas, embora muitos vendedores ainda encontrem dificuldade para produzir conte\u00fado com regularidade.<\/p>\n\n\n\n

A proposta, de acordo com ele, \u00e9 auxiliar o profissional na defini\u00e7\u00e3o de posicionamento, no planejamento editorial e na produ\u00e7\u00e3o de materiais que ampliem credibilidade, criem relacionamento com potenciais clientes e ajudem a firmar o vendedor como especialista em seu segmento.<\/p>\n\n\n\n

Habilidades humanas em evid\u00eancia<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Entre as tend\u00eancias mapeadas por Honorato, est\u00e1 a consolida\u00e7\u00e3o da intelig\u00eancia artificial como requisito b\u00e1sico da atividade comercial, e n\u00e3o mais como fator de diferencia\u00e7\u00e3o, com agentes aplicados \u00e0 prospec\u00e7\u00e3o, \u00e0 an\u00e1lise de concorrentes e \u00e0 elabora\u00e7\u00e3o de propostas.<\/p>\n\n\n\n

Em contrapartida, compet\u00eancias como escuta ativa, intelig\u00eancia emocional, negocia\u00e7\u00e3o consultiva e pensamento estrat\u00e9gico tendem a ganhar peso como elementos de distin\u00e7\u00e3o entre os profissionais. Segundo o diretor de opera\u00e7\u00f5es da DKP, \u201co futuro n\u00e3o ser\u00e1 de vendedores substitu\u00eddos pela intelig\u00eancia artificial, mas de vendedores potencializados por ela\u201d.<\/p>\n\n\n\n

Com mais de 20 anos de atua\u00e7\u00e3o em tecnologia da informa\u00e7\u00e3o, a DKP oferece servi\u00e7os de consultoria, desenvolvimento de sistemas personalizados, integra\u00e7\u00e3o de plataformas, automa\u00e7\u00e3o de processos e an\u00e1lise de dados. De acordo com a empresa, j\u00e1 foram conduzidos mais de 900 projetos para cerca de 600 clientes de diferentes setores, atua\u00e7\u00e3o que sustenta a leitura da companhia sobre a evolu\u00e7\u00e3o das equipes de venda.<\/p>\n\n\n\n

Para saber mais, basta acessar: https:\/\/dkp-it.com.br<\/a><\/p>\n\n\n\n

Website: https:\/\/dkp-it.com.br<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Diante de compradores que chegam informados e de recursos que automatizam etapas operacionais, cresce a demanda por profissionais capazes de diagnosticar problemas e gerar autoridade. 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