{"id":145666,"date":"2026-11-10T15:43:00","date_gmt":"2026-11-10T18:43:00","guid":{"rendered":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/knewin-dino\/75-das-empresas-nao-bateram-a-meta-de-vendas-saiba-por-que\/"},"modified":"2026-11-10T15:43:00","modified_gmt":"2026-11-10T18:43:00","slug":"75-das-empresas-nao-bateram-a-meta-de-vendas-saiba-por-que","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/knewin-dino\/75-das-empresas-nao-bateram-a-meta-de-vendas-saiba-por-que\/","title":{"rendered":"75% das empresas n\u00e3o bateram a meta de vendas; saiba por qu\u00ea"},"content":{"rendered":"

Tr\u00eas em cada quatro empresas brasileiras encerraram 2025 abaixo da meta de vendas, e 62% n\u00e3o acompanham as taxas de convers\u00e3o do pr\u00f3prio funil. Os dados s\u00e3o dos Panoramas RD Station 2026, levantamento da RD Station, da TOTVS, com 1.445 profissionais de vendas e 1.345 de marketing. Ainda assim, 87% das empresas ouvidas projetam crescer mais em 2026. \u00c9 o quarto ano seguido em que mais de 70% das empresas ficam abaixo da meta, segundo a s\u00e9rie hist\u00f3rica da pesquisa.<\/p>\n

Para Ronnie Girardi, s\u00f3cio-investidor da NordWert, empresa de intelig\u00eancia comercial, os tr\u00eas n\u00fameros contam a mesma hist\u00f3ria. “A meta sobe todo ano, mas o instrumento de medi\u00e7\u00e3o n\u00e3o acompanha. A empresa projeta crescer sem saber em que etapa perde o cliente que j\u00e1 tinha na m\u00e3o”, afirma.<\/p>\n

O levantamento refor\u00e7a a leitura: 54% das empresas ainda operam sem CRM, o sistema que registra o hist\u00f3rico de cada negocia\u00e7\u00e3o. Para Girardi, a ferramenta ajuda, mas n\u00e3o substitui o m\u00e9todo. “A tecnologia registra o que a equipe faz. Se o processo \u00e9 ruim, o sistema s\u00f3 passa a registrar o processo ruim com mais precis\u00e3o”, diz.<\/p>\n

O porte n\u00e3o resolve o problema. Entre as empresas de grande porte, 44% atingiram a meta, segundo o mesmo estudo, e apenas 16% do total consideram satisfat\u00f3ria a integra\u00e7\u00e3o entre marketing e vendas. Na avalia\u00e7\u00e3o de Girardi, uma estrutura maior tende a esconder a falha em vez de corrigi-la. “Em uma opera\u00e7\u00e3o com muitas unidades e canais, cada \u00e1rea enxerga s\u00f3 o seu peda\u00e7o. O marketing entrega o contato, o comercial responde quando pode, e ningu\u00e9m acompanha o caminho inteiro”, diz.<\/p>\n

A conta fica mais pesada porque cada contato tem custo. A empresa paga por an\u00fancio, equipe e tecnologia para fazer o cliente chegar, e esse valor \u00e9 gasto mesmo quando a consulta fica sem resposta. “O contato perdido n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 uma venda que deixou de acontecer. \u00c9 um investimento que j\u00e1 foi feito e n\u00e3o voltou”, afirma.<\/p>\n

Na ind\u00fastria, o quadro se repete. O Panorama das Vendas Industriais 2026, do Agendor, com 215 ind\u00fastrias B2B, mostra que 73% usam o WhatsApp na opera\u00e7\u00e3o comercial, mas apenas 28% t\u00eam um processo de vendas documentado e seguido pela equipe. “O WhatsApp virou o balc\u00e3o da empresa, muitas vezes sem que ningu\u00e9m da gest\u00e3o acompanhe. A negocia\u00e7\u00e3o acontece no celular do vendedor e a diretoria s\u00f3 v\u00ea o resultado no fim do m\u00eas”, afirma o especialista.<\/p>\n

O mesmo estudo indica que, em 73% das ind\u00fastrias, o acompanhamento do cliente depois da venda n\u00e3o \u00e9 estruturado: em mais da metade dos casos, depende da iniciativa do vendedor. Outros 36% afirmam ter um processo comercial que existe apenas no papel. “Quando cada vendedor trabalha do seu jeito, a empresa n\u00e3o tem um processo, tem v\u00e1rios. E n\u00e3o consegue saber qual deles funciona”, afirma Girardi.<\/p>\n

O levantamento do Agendor traz outro sinal: 46% dos clientes ativos das ind\u00fastrias pesquisadas est\u00e3o comprando menos ou deixaram de comprar. Para Girardi, o dado mostra que o problema n\u00e3o termina no fechamento. “A empresa comemora o cliente novo e n\u00e3o percebe o antigo saindo pela porta dos fundos. A carteira tamb\u00e9m precisa de acompanhamento”, diz.<\/p>\n

Segundo ele, as perdas se concentram em tr\u00eas momentos: a demora na primeira resposta, a proposta enviada sem acompanhamento e a falta de um respons\u00e1vel pelo pr\u00f3ximo passo. “Nenhuma dessas situa\u00e7\u00f5es aparece no relat\u00f3rio de vendas, porque nunca chegou a virar pedido. O que n\u00e3o vira n\u00famero n\u00e3o vira prioridade.”<\/p>\n

Para identificar esses pontos, o especialista defende que a empresa observe a pr\u00f3pria opera\u00e7\u00e3o pelo lado de fora, como o cliente a encontra. O trabalho consiste em acompanhar uma amostra de contatos reais, do primeiro atendimento ao fechamento, registrando canal, hor\u00e1rio e contexto de cada intera\u00e7\u00e3o. “O gestor conhece o processo desenhado. O cliente conhece o processo que acontece. A dist\u00e2ncia entre os dois \u00e9 onde a venda se perde”, diz.<\/p>\n

Com as empresas fechando metas e verbas para 2027, Girardi recomenda que a diretoria responda a quatro perguntas antes de ampliar o investimento em gera\u00e7\u00e3o de demanda: quanto tempo a empresa leva para responder a uma consulta; quantas propostas enviadas recebem um segundo contato; quem responde pelo andamento de cada negocia\u00e7\u00e3o; e se a convers\u00e3o \u00e9 medida por etapa, canal e unidade. “Se a resposta for ‘n\u00e3o sei’, aumentar a verba de marketing s\u00f3 aumenta o volume do que se perde”, diz.<\/p>\n

Girardi acrescenta que a medi\u00e7\u00e3o s\u00f3 tem valor quando \u00e9 repetida. A recomenda\u00e7\u00e3o \u00e9 avaliar, corrigir os pontos priorit\u00e1rios com a equipe e medir de novo, com a mesma r\u00e9gua. “Sem a segunda medi\u00e7\u00e3o, ningu\u00e9m sabe se a mudan\u00e7a funcionou. A empresa troca o roteiro, faz o treinamento e segue sem saber se melhorou.”<\/p>\n

O especialista recomenda come\u00e7ar em pequena escala. Em vez de um projeto para toda a empresa, a orienta\u00e7\u00e3o \u00e9 escolher uma unidade e um canal, medir por algumas semanas e s\u00f3 ent\u00e3o decidir o que levar para a rede. “Uma filial bem medida ensina mais do que um relat\u00f3rio geral sobre a companhia inteira. E custa muito menos errar em uma unidade do que em todas”, diz.<\/p>\n

Girardi ressalva que o atendimento n\u00e3o explica tudo. Pre\u00e7o, demanda e capacidade de entrega tamb\u00e9m pesam no resultado comercial. “Mas as vari\u00e1veis de dentro de casa s\u00e3o as que a empresa consegue corrigir mais r\u00e1pido e com menos dinheiro.”<\/p>\n

Ele tamb\u00e9m alerta contra a busca por culpados. Segundo o consultor, uma amostra isolada n\u00e3o autoriza conclus\u00f5es sobre o desempenho de um funcion\u00e1rio. “O diagn\u00f3stico \u00e9 do processo. Quase sempre a pessoa est\u00e1 fazendo o que a rotina da empresa permite que ela fa\u00e7a.”<\/p>\n

O alerta ganha peso no fim do ano, quando a Black Friday e o Natal elevam o volume de consultas. Segundo Girardi, \u00e9 nesse per\u00edodo que as falhas ficam mais caras. “Com mais gente procurando, a demora que j\u00e1 existia passa a atingir mais clientes ao mesmo tempo”, afirma.<\/p>\n

Sobre a NordWert<\/b><\/p>\n

A NordWert atua no Brasil e mant\u00e9m escrit\u00f3rio em Estocolmo, na Su\u00e9cia. A empresa audita a jornada do cliente, do primeiro contato ao fechamento, e apoia a corre\u00e7\u00e3o dos processos em opera\u00e7\u00f5es de varejo, empresas a\u00e9reas, franquias, escolas, cl\u00ednicas, ind\u00fastria, distribui\u00e7\u00e3o e servi\u00e7os. Adota como refer\u00eancia normas internacionais como a ISO 20700 e a ISO\/IEC 27001. Ronnie Girardi \u00e9 tamb\u00e9m empres\u00e1rio do setor industrial e professor de intelig\u00eancia artificial.<\/p>\n

Para mais informa\u00e7\u00f5es, basta acessar nordwert.com.br.<\/p>\n

Website: http:\/\/nordwert.com.br<\/a><\/p>\n

Foto: NordWert Escrit\u00f3rio<\/p>\n

A OESP<\/b> n\u00e3o \u00e9(s\u00e3o) respons\u00e1vel(is) por erros, incorre\u00e7\u00f5es, atrasos ou quaisquer decis\u00f5es tomadas por seus clientes com base nos Conte\u00fados ora disponibilizados, bem como tais Conte\u00fados n\u00e3o representam a opini\u00e3o da OESP<\/b> e s\u00e3o de inteira responsabilidade da Knewin Dino<\/b><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Tr\u00eas em cada quatro empresas brasileiras encerraram 2025 abaixo da meta de vendas, e 62% n\u00e3o acompanham as taxas de convers\u00e3o do pr\u00f3prio funil. 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