Por Ben Martin Balik<\/p>\n
O CRM j\u00e1 faz parte da rotina comercial de boa parte do agroneg\u00f3cio, mas ter a ferramenta n\u00e3o significa ter gest\u00e3o. \u00c9 o que mostram os resultados parciais do Panorama de Vendas 2026 do Agro, pesquisa da Leadcultura Pesquisas que, at\u00e9 agora, re\u00fane respostas de 43 empresas do setor. Entre elas, 67% usam CRM (29 das 43) e 30% n\u00e3o usam.<\/p>\n
Nenhuma solu\u00e7\u00e3o domina o mercado. O Salesforce aparece com 31% das empresas que usam CRM, seguido por RD CRM (14%) e SAP (7%). A categoria “outro” soma 38%. Entre as empresas sem CRM, predominam as micro: s\u00e3o 7 das 13. J\u00e1 entre as grandes, 10 de 13 utilizam a ferramenta.<\/p>\n
Quem tem CRM \u00e9 mais organizado, mas nem sempre bem gerido<\/p>\n
As empresas com CRM declaram mais maturidade comercial do que as sem CRM. Entre as que usam a ferramenta, 76% t\u00eam processo de vendas formalizado, contra 31% das que n\u00e3o usam. O mesmo vale para metas acordadas entre marketing e vendas (72% contra 31%), crit\u00e9rio claro de qualifica\u00e7\u00e3o de lead (69% contra 31%), playbook documentado (59% contra 23%) e prazo definido para abordar o lead (41% contra 15%).<\/p>\n
O retorno tamb\u00e9m muda: 24% das empresas com CRM afirmam nunca ter tido ROI positivo, \u00edndice que sobe para 54% entre as que n\u00e3o t\u00eam a ferramenta.<\/p>\n
Mesmo entre as empresas com CRM, por\u00e9m, a gest\u00e3o tem lacunas: 24% n\u00e3o t\u00eam processo de vendas formalizado, 41% n\u00e3o t\u00eam playbook, 52% n\u00e3o t\u00eam prazo definido para abordar o lead e 28% n\u00e3o t\u00eam crit\u00e9rio de qualifica\u00e7\u00e3o. A falta de processo \u00e9, ali\u00e1s, o principal limitador do crescimento comercial, citada por 49% dos respondentes, bem \u00e0 frente da falta de ferramenta (19%).<\/p>\n
A venda continua fora do sistema<\/p>\n
O dado que mais me chamou aten\u00e7\u00e3o foi o do WhatsApp. Entre as empresas com CRM, 48% ainda vendem pelo n\u00famero pessoal do vendedor, percentual pr\u00f3ximo ao das empresas sem CRM (54%). Na pr\u00e1tica, comprar o sistema n\u00e3o mudou o lugar onde a negocia\u00e7\u00e3o acontece. A conversa fica fora do CRM, e a carteira de clientes passa a ser do vendedor, n\u00e3o da empresa.<\/p>\n
No agro isso pesa ainda mais, porque a venda acontece em dois ambientes: no digital, entre WhatsApp e CRM, e na visita \u00e0 fazenda. O vendedor passa o dia entre estrada, propriedade e celular. Se o registro vira uma tarefa extra no fim do dia, ele n\u00e3o acontece. E o vendedor tamb\u00e9m n\u00e3o preenche o que s\u00f3 serve para o gestor cobrar, sem devolver nada que ajude a vender mais.<\/p>\n
Mede-se o resultado, n\u00e3o o caminho<\/p>\n
Os resultados parciais indicam que 84% das empresas acompanham valor ou volume vendido, mas poucas medem o que explica esse resultado: cerca de 40% acompanham a convers\u00e3o do funil e 30% o ciclo de venda. Al\u00e9m disso, 70% n\u00e3o usam nenhuma metodologia formal de vendas. Sem medir onde as oportunidades se perdem, a gest\u00e3o consegue cobrar meta, mas n\u00e3o corrigir o processo.<\/p>\n
O que o gestor pode fazer<\/p>\n
CRM vazio n\u00e3o \u00e9 falha do vendedor. \u00c9 falta de gest\u00e3o da opera\u00e7\u00e3o de receita. Na minha experi\u00eancia, tr\u00eas ajustes resolvem boa parte do problema:<\/p>\n
Primeiro, pedir menos. Manter apenas os campos que influenciam a decis\u00e3o de venda: quem \u00e9 o produtor, o que ele compra, em que momento da safra est\u00e1 e qual \u00e9 o pr\u00f3ximo passo. Segundo, devolver valor ao vendedor, com lead quente na hora, cad\u00eancia de contato pronta e o hist\u00f3rico do produtor na m\u00e3o antes da visita. Terceiro, usar o dado na reuni\u00e3o comercial e treinar o time at\u00e9 virar rotina. Se ningu\u00e9m olha, ningu\u00e9m preenche.<\/p>\n
A pergunta que todo gestor deveria se fazer \u00e9: na minha empresa, o CRM ajuda o vendedor a vender ou ajuda o gestor a cobrar? A resposta mostra por onde come\u00e7ar.<\/p>\n
Sobre a pesquisa<\/p>\n
O Panorama de Vendas 2026 do Agro \u00e9 realizado pela Leadcultura Pesquisas, com apoio do Podcast Agro Resenha, Andr\u00e9 Angonese, Marcos Fabio Mazza, Noctua CRM e Onaldo Divino. Os n\u00fameros acima s\u00e3o parciais, baseados em 43 respostas, e podem mudar com a entrada de novos respondentes. Por se tratar de uma amostra pequena, os cruzamentos indicam correla\u00e7\u00f5es, n\u00e3o rela\u00e7\u00f5es de causa e efeito.<\/p>\n
A pesquisa segue aberta. Para participar: https:\/\/pesquisa.leadcultura.com.br\/p\/panorama2026?ref=acessoriadeimprensa<\/u><\/a><\/p>\n Ben Martin Balik<\/u><\/a> \u00e9 fundador e CEO da CHA Agromkt<\/u><\/a> e da Leadcultura<\/u><\/a>, especialista em marketing, vendas, p\u00f3s-venda e cr\u00e9dito no agroneg\u00f3cio.<\/p>\n A OESP<\/b> n\u00e3o \u00e9(s\u00e3o) respons\u00e1vel(is) por erros, incorre\u00e7\u00f5es, atrasos ou quaisquer decis\u00f5es tomadas por seus clientes com base nos Conte\u00fados ora disponibilizados, bem como tais Conte\u00fados n\u00e3o representam a opini\u00e3o da OESP<\/b> e s\u00e3o de inteira responsabilidade da PulseBrand<\/b><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Por Ben Martin Balik O CRM j\u00e1 faz parte da rotina comercial de boa parte do agroneg\u00f3cio, mas ter a ferramenta n\u00e3o significa ter gest\u00e3o. \u00c9 o que mostram os resultados parciais do Panorama de","protected":false},"author":1,"featured_media":143182,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"footnotes":""},"categories":[7691],"tags":[],"class_list":["post-143181","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-pulsebrand"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/143181","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=143181"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/143181\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/media\/143182"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=143181"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=143181"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=143181"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}