O mercado de luxo brasileiro cresceu 12% ao ano desde 2022, contra uma m\u00e9dia mundial de 3% no mesmo per\u00edodo, segundo levantamento da Bain & Company realizado em parceria com o jornal Valor Econ\u00f4mico e a revista Vogue. O setor movimentou R$ 98 bilh\u00f5es em 2024, com proje\u00e7\u00e3o de alcan\u00e7ar R$ 150 bilh\u00f5es at\u00e9 2030, e, entre os nove segmentos analisados, o de im\u00f3veis avan\u00e7ou 13% no per\u00edodo. Mais do que ampliar o tamanho desse mercado, o crescimento vem acompanhado de uma mudan\u00e7a no comportamento de quem consome produtos e servi\u00e7os de alto padr\u00e3o: 57% dos consumidores ouvidos associam luxo \u00e0 exclusividade, enquanto a consultoria aponta o avan\u00e7o do conceito de valida\u00e7\u00e3o silenciosa, em que reconhecimento e pertencimento ganham import\u00e2ncia sem depender da exposi\u00e7\u00e3o ostensiva de marcas.<\/p>\n
A Bain estima cerca de 1,3 milh\u00e3o de brasileiros de alto poder aquisitivo, n\u00famero que pode chegar a 1,5 milh\u00e3o at\u00e9 2030. Em outro recorte desse mercado, levantamento da Serasa Experian identificou 7,5 milh\u00f5es de consumidores classificados como premium no pa\u00eds, metade deles com mais de 49 anos. O deslocamento da exclusividade, da discri\u00e7\u00e3o e da personaliza\u00e7\u00e3o para o centro da decis\u00e3o tamb\u00e9m altera o que se espera da intermedia\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria. Em uma transa\u00e7\u00e3o de alto valor, o conhecimento de rua, de edif\u00edcio, do hist\u00f3rico de negocia\u00e7\u00f5es e at\u00e9 das particularidades de uma determinada quadra pode pesar tanto quanto o volume de im\u00f3veis apresentados ao cliente.<\/p>\n
Esse \u00e9 o terreno das imobili\u00e1rias de perfil boutique: estruturas menores, especializadas em determinadas regi\u00f5es ou segmentos, que concentram conhecimento aprofundado sobre a \u00e1rea onde atuam. O desafio \u00e9 que essa especializa\u00e7\u00e3o nem sempre se traduz em alcance digital proporcional. Enquanto grandes portais e redes imobili\u00e1rias concentram investimentos em tecnologia, m\u00eddia e posicionamento digital, empresas especializadas disputam visibilidade em um ambiente no qual a jornada de compra come\u00e7a, com frequ\u00eancia cada vez maior,\u00a0antes do primeiro contato com um corretor. A assimetria aparece na etapa anterior ao atendimento: o comprador s\u00f3 chega a quem ele encontra.<\/p>\n
Eduardo Lima, fundador do NPi Hub, ecossistema ligado \u00e0 NPi Im\u00f3veis, marca da NPi Consultoria, fundada em 2010, avalia que esse \u00e9 um dos principais gargalos enfrentados pelas imobili\u00e1rias boutique. “A imobili\u00e1ria especializada em um bairro conhece detalhes que influenciam diretamente aquele metro quadrado. Conhece os edif\u00edcios, o hist\u00f3rico das negocia\u00e7\u00f5es, as ruas e as particularidades daquela regi\u00e3o. \u00c9 um conhecimento constru\u00eddo ao longo dos anos e que nenhum sistema reproduz integralmente”, afirma. “O que muitas vezes falta n\u00e3o \u00e9 conhecimento nem qualidade de atendimento. \u00c9 presen\u00e7a na etapa em que a decis\u00e3o come\u00e7a, quando o comprador est\u00e1 pesquisando no Google e, cada vez mais, nas ferramentas de intelig\u00eancia artificial.”<\/p>\n
Estruturado em 2024, o NPi Hub re\u00fane imobili\u00e1rias boutique de S\u00e3o Paulo dentro de uma estrutura compartilhada de posicionamento. O modelo funciona por especializa\u00e7\u00e3o regional: cada imobili\u00e1ria parceira permanece respons\u00e1vel pela \u00e1rea em que j\u00e1 possui maior conhecimento e atua\u00e7\u00e3o, enquanto cada im\u00f3vel cadastrado fica vinculado a uma \u00fanica empresa dentro do ambiente, o que evita disputa interna pelo mesmo produto. A estrutura central concentra a organiza\u00e7\u00e3o e o posicionamento desse conte\u00fado nos mecanismos de busca e nos sistemas de intelig\u00eancia artificial, al\u00e9m da qualifica\u00e7\u00e3o inicial dos clientes que chegam por esses canais.<\/p>\n
O atendimento \u00e9 conduzido por um gerente de relacionamento do Hub em conjunto com a imobili\u00e1ria respons\u00e1vel pela regi\u00e3o ou pelo im\u00f3vel procurado, e a remunera\u00e7\u00e3o da estrutura ocorre apenas quando a negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 conclu\u00edda. Atualmente, o ecossistema re\u00fane mais de 30 imobili\u00e1rias parceiras e mais de 6.800 registros de im\u00f3veis e condom\u00ednios em base pr\u00f3pria. A opera\u00e7\u00e3o mant\u00e9m ainda uma camada de agentes de intelig\u00eancia artificial voltada \u00e0s etapas operacionais da intermedia\u00e7\u00e3o, como organiza\u00e7\u00e3o de informa\u00e7\u00f5es, cadastro e qualifica\u00e7\u00e3o inicial. Uma segunda fase dessa estrutura, destinada a outras etapas do atendimento, est\u00e1 sendo desenvolvida em parceria com a Labs Guru, empresa de tecnologia dos Estados Unidos.<\/p>\n
Segundo Lima, a divis\u00e3o entre tecnologia e atendimento humano \u00e9 um dos pontos centrais do modelo. “A tecnologia pode cuidar do que \u00e9 repetitivo, organizar dados, cruzar informa\u00e7\u00f5es e acelerar processos. Mas o que decide uma venda de alto padr\u00e3o continua sendo a leitura que uma pessoa faz da outra”, afirma. Em um mercado imobili\u00e1rio de luxo que cresce acima de dois d\u00edgitos ao ano, diante de um consumidor que associa valor \u00e0 exclusividade, \u00e0 personaliza\u00e7\u00e3o e ao conhecimento especializado, a capacidade de ser encontrada nos canais em que a jornada de compra come\u00e7a tende a pesar tanto quanto a pr\u00f3pria especializa\u00e7\u00e3o no atendimento.<\/p>\n