Cada rodada de concess\u00e3o numa negocia\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o parece s\u00f3 uma quest\u00e3o de quanto cada lado est\u00e1 disposto a ceder, mas, na percep\u00e7\u00e3o de Haroldo Augusto Filho, executivo com atua\u00e7\u00e3o em negocia\u00e7\u00e3o empresarial, gest\u00e3o de conflitos e estrutura\u00e7\u00e3o de solu\u00e7\u00f5es em ambientes corporativos complexos, o tamanho de cada concess\u00e3o carrega uma informa\u00e7\u00e3o que poucos negociadores usam a seu favor: o padr\u00e3o de concess\u00f5es conta uma hist\u00f3ria para o outro lado, quer o negociador perceba isso, quer n\u00e3o. <\/p>\n
Pesquisas recentes em negocia\u00e7\u00e3o distributiva mostram que essa hist\u00f3ria, mesmo n\u00e3o dita em palavras, muda o comportamento de quem est\u00e1 do outro lado da mesa. Continue lendo para entender por que o tamanho de cada concess\u00e3o pode pesar mais no resultado final do que o valor total cedido. <\/p>\n
O padr\u00e3o mais comum de concess\u00e3o, e por que ele sai caro<\/b><\/p>\n
Haroldo Augusto Filho evidencia que a maioria dos negociadores cede em blocos parecidos: se a primeira concess\u00e3o foi de dez por cento, a segunda tende a ficar pr\u00f3xima disso, sem muita varia\u00e7\u00e3o de tamanho entre uma rodada e outra. Esse padr\u00e3o parece neutro, mas n\u00e3o \u00e9: concess\u00f5es de tamanho constante n\u00e3o d\u00e3o ao outro lado nenhuma pista sobre quando as ofertas v\u00e3o parar de melhorar, e acabam funcionando como um convite silencioso para pedir mais uma rodada.<\/p>\n
Sem esse sinal, a outra parte pode continuar solicitando mais, pois a conversa n\u00e3o revela que o limite est\u00e1 se aproximando, o que prolonga a negocia\u00e7\u00e3o e, muitas vezes, leva a concess\u00f5es desnecess\u00e1rias.<\/p>\n
Concess\u00f5es decrescentes: o que elas sinalizam para o outro lado<\/b><\/p>\n
Um padr\u00e3o menos intuitivo, mas mais eficaz, segundo pesquisas recentes sobre negocia\u00e7\u00e3o, \u00e9 diminuir o tamanho de cada concess\u00e3o ao longo das rodadas: uma primeira concess\u00e3o maior, seguida de outras cada vez menores. Esse formato comunica, sem precisar dizer em palavras, que o limite est\u00e1 chegando. Estudos com milhares de participantes mostram que negociadores raramente adotam esse padr\u00e3o de forma espont\u00e2nea, mesmo sendo o que quase sempre gera melhores resultados.<\/p>\n
Esse tipo de sinal reduz a ambi\u00e7\u00e3o das contrapropostas seguintes, de acordo com Haroldo Augusto Filho, porque a outra parte passa a esperar cada vez menos da pr\u00f3xima rodada e ajusta suas pr\u00f3prias exig\u00eancias para baixo antes mesmo de qualquer palavra ser dita sobre limites.<\/p>\n
Comparando os dois padr\u00f5es na pr\u00e1tica<\/b><\/p>\n
Numa negocia\u00e7\u00e3o salarial, por exemplo, ceder cinco mil reais, depois mais cinco mil, depois mais cinco mil, sinaliza que talvez ainda haja espa\u00e7o para uma quarta rodada igual. Ceder cinco mil, depois tr\u00eas mil, depois mil comunica o oposto: que a margem est\u00e1 se fechando e que insistir provavelmente n\u00e3o vale o esfor\u00e7o. A diferen\u00e7a entre os dois cen\u00e1rios n\u00e3o est\u00e1 no total cedido, que pode ser id\u00eantico, mas na leitura que a outra parte faz da conversa a partir desses n\u00fameros.<\/p>\n
Haroldo Augusto Filho avalia que a diferen\u00e7a entre os dois padr\u00f5es raramente est\u00e1 no valor total cedido ao final, mas sim na velocidade com que a outra parte aceita encerrar a negocia\u00e7\u00e3o, o que tamb\u00e9m reduz o desgaste emocional acumulado ao longo das rodadas.<\/p>\n
Como aplicar isso na pr\u00f3xima rodada de concess\u00f5es?<\/b><\/p>\n
Planejar o tamanho de cada concess\u00e3o antes de entrar na negocia\u00e7\u00e3o, e n\u00e3o decidir isso rodada a rodada por impulso, \u00e9 o que permite montar esse padr\u00e3o decrescente de forma consistente, sem parecer improvisado no meio da conversa. Isso vale tanto para negocia\u00e7\u00f5es de pre\u00e7o quanto para discuss\u00f5es sobre prazo, escopo ou qualquer outro item divis\u00edvel em etapas.<\/p>\n
O valor final de um acordo depende tanto do quanto se cede quanto da forma como isso \u00e9 comunicado ao longo do processo, e negociadores que ignoram esse segundo aspecto deixam sinais valiosos passarem despercebidos, frisa Haroldo Augusto Filho.<\/p>\n
A OESP<\/b> n\u00e3o \u00e9(s\u00e3o) respons\u00e1vel(is) por erros, incorre\u00e7\u00f5es, atrasos ou quaisquer decis\u00f5es tomadas por seus clientes com base nos Conte\u00fados ora disponibilizados, bem como tais Conte\u00fados n\u00e3o representam a opini\u00e3o da OESP<\/b> e s\u00e3o de inteira responsabilidade da Ag\u00eancia Saftec<\/b><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Cada rodada de concess\u00e3o numa negocia\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o parece s\u00f3 uma quest\u00e3o de quanto cada lado est\u00e1 disposto a ceder, mas, na percep\u00e7\u00e3o de Haroldo Augusto Filho, executivo com atua\u00e7\u00e3o em","protected":false},"author":1,"featured_media":140249,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"footnotes":""},"categories":[525],"tags":[],"class_list":["post-140248","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-saftec-digital"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/140248","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=140248"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/140248\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/media\/140249"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=140248"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=140248"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=140248"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}