{"id":134912,"date":"2026-08-05T16:21:57","date_gmt":"2026-08-05T19:21:57","guid":{"rendered":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/?p=134912"},"modified":"2026-08-05T16:21:57","modified_gmt":"2026-08-05T19:21:57","slug":"vendas-industriais-processo-comercial-pesquisa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/releases\/releases-geral\/vendas-industriais-processo-comercial-pesquisa\/","title":{"rendered":"Ind\u00fastrias investem em IA antes de resolver o b\u00e1sico: 72% n\u00e3o t\u00eam processo de vendas"},"content":{"rendered":"\n

Enquanto 47% avaliam intelig\u00eancia artificial para \u00e1rea comercial, 73% n\u00e3o t\u00eam follow-up estruturado com clientes ativos, revela pesquisa in\u00e9dita da Agendor<\/em><\/p>\n\n\n\n

Enquanto quase metade dos profissionais de vendas da ind\u00fastria avalia ou implementa intelig\u00eancia artificial na \u00e1rea, sete em cada dez afirmam que suas empresas ainda n\u00e3o conseguiram consolidar um processo comercial seguido pelas equipes. A conclus\u00e3o \u00e9 da pesquisa Panorama das Vendas Industriais 2026<\/a><\/strong>, lan\u00e7ada no in\u00edcio de agosto pela Agendor, empresa brasileira de tecnologia para vendas B2B, que ouviu 215 profissionais entre os meses de maio e junho, em diferentes regi\u00f5es do Brasil<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n\n

O levantamento foi realizado em um momento de baixo crescimento do setor: segundo a Confedera\u00e7\u00e3o Nacional da Ind\u00fastria (CNI), a ind\u00fastria de transforma\u00e7\u00e3o deve crescer apenas 0,3% em 2026, e o \u00edndice de confian\u00e7a do empres\u00e1rio industrial (ICEI) segue abaixo de 50 pontos.<\/p>\n\n\n\n

O cen\u00e1rio de mercado se reflete em desempenhos opostos: enquanto 49% das empresas ouvidas registraram vendas superiores \u00e0s de 2025, 38% relataram queda. A pesquisa identificou que a diferen\u00e7a entre os dois grupos n\u00e3o est\u00e1 no setor de atua\u00e7\u00e3o ou no porte da empresa, mas na execu\u00e7\u00e3o comercial. Entre as ind\u00fastrias que mais cresceram (acima de 5%), 46% t\u00eam processo de vendas documentado e seguido. Entre as que mais recuaram, apenas 17% contam com essa estrutura.<\/p>\n\n\n\n

\u201cQuando n\u00e3o h\u00e1 um processo documentado, a \u00e1rea comercial opera no improviso. O resultado passa a depender mais de quem est\u00e1 vendendo do que de um m\u00e9todo que possa ser repetido por toda a equipe. Isso aumenta a oscila\u00e7\u00e3o do desempenho e dificulta a rea\u00e7\u00e3o da empresa diante de mudan\u00e7as no mercado\u201d<\/em>, afirma J\u00falio Paulillo, cofundador e diretor de receita da Agendor<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

P\u00f3s-venda \u00e9 uma das principais fragilidades<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

A falta de organiza\u00e7\u00e3o se torna ainda mais evidente depois da primeira venda. De acordo com a pesquisa, 46% dos profissionais ouvidos afirmam que clientes ativos est\u00e3o adiando ou congelando novas compras. No entanto, 73% das empresas n\u00e3o t\u00eam um processo estruturado de follow-up<\/strong>. Nessas organiza\u00e7\u00f5es, o contato com os clientes ativos depende, em grande parte, da iniciativa de cada vendedor.<\/p>\n\n\n\n

O dado ganha relev\u00e2ncia diante da retra\u00e7\u00e3o observada na pr\u00f3pria carteira. Para 46% dos entrevistados, clientes ativos est\u00e3o adiando ou congelando novas compras. \u201cA recompra deveria exigir menos esfor\u00e7o, porque a empresa j\u00e1 conhece a opera\u00e7\u00e3o do cliente, construiu um relacionamento e demonstrou sua capacidade de entrega. Sem um processo de p\u00f3s-venda, por\u00e9m, a continuidade desse contato fica sujeita \u00e0 mem\u00f3ria e \u00e0 organiza\u00e7\u00e3o individual do vendedor. Quando ele deixa a empresa, parte desse relacionamento tamb\u00e9m pode ser perdida\u201d, diz Paulillo.<\/p>\n\n\n\n

A pesquisa tamb\u00e9m mostra que 68% das empresas precisaram rever sua estrat\u00e9gia comercial no \u00faltimo ano<\/strong>. Entre elas, apenas 23% j\u00e1 contavam com um processo definido para conduzir essa mudan\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n

Ind\u00fastrias avan\u00e7am na IA antes de organizar os dados<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

O estudo aponta ainda que 47% das empresas industriais ouvidas est\u00e3o avaliando ou implementando ferramentas de intelig\u00eancia artificial na \u00e1rea comercial<\/strong>. As principais demandas, contudo, est\u00e3o concentradas em tarefas operacionais, como qualifica\u00e7\u00e3o de potenciais clientes, envio de mensagens de acompanhamento e registro de atividades.<\/p>\n\n\n\n

Parte das empresas pretende automatizar essas rotinas sem ter previamente organizado o cadastro de clientes, definido as etapas do funil ou estabelecido crit\u00e9rios comuns para a atua\u00e7\u00e3o da equipe. \u201cA tecnologia pode ampliar a produtividade, mas precisa de uma base organizada para funcionar. Quando a empresa investe em ferramentas antes de definir o m\u00e9todo, estruturar os dados e estabelecer responsabilidades, a solu\u00e7\u00e3o tende a reproduzir as falhas que j\u00e1 existiam na opera\u00e7\u00e3o\u201d, afirma o executivo.<\/p>\n\n\n\n

Entenda mais sobre o Panorama das Vendas Industriais 2026<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Pesquisa quantitativa conduzida pela Agendor em maio e junho de 2026. Foram 215 respostas v\u00e1lidas. O perfil dos respondentes \u00e9 majoritariamente de gest\u00e3o e dire\u00e7\u00e3o comercial: 49% ocupam cargos de ger\u00eancia, diretoria ou s\u00e3o CEOs e s\u00f3cios das empresas, e 58% atuam em vendas h\u00e1 mais de 11 anos.<\/p>\n\n\n\n

Mais da metade das empresas ouvidas (51%) s\u00e3o pequenas e m\u00e9dias ind\u00fastrias B2B<\/strong> que faturam at\u00e9 R$ 5 milh\u00f5es por ano<\/strong>, perfil que representa a maior parte do tecido industrial brasileiro. As empresas atuam em setores como alimentos e bebida, embalagens, qu\u00edmico e petroqu\u00edmico, metalurgia e siderurgia, m\u00e1quinas e equipamentos, automotivo e autope\u00e7as, constru\u00e7\u00e3o civil e materiais, t\u00eaxtil e vestu\u00e1rio, com maior presen\u00e7a na regi\u00e3o Sudeste (64%).<\/p>\n\n\n\n

Confira os principais resultados da pesquisa:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  • 72% das ind\u00fastrias n\u00e3o t\u00eam processo de vendas documentado e implementado<\/li>\n\n\n\n
  • 73% n\u00e3o t\u00eam p\u00f3s-venda estruturado<\/li>\n\n\n\n
  • 49% reportaram crescimento em vendas vs. 38% com queda no mesmo per\u00edodo<\/li>\n\n\n\n
  • 46% dos clientes ativos est\u00e3o postergando ou congelando demandas<\/li>\n\n\n\n
  • 68% precisaram ajustar estrat\u00e9gia comercial no \u00faltimo ano<\/li>\n\n\n\n
  • 23% tinham processo definido para ajuste estrat\u00e9gico<\/li>\n\n\n\n
  • 47% avaliam ou implementam IA, mas demanda \u00e9 automa\u00e7\u00e3o b\u00e1sica<\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Pesquisa da Agendor mostra que 72% das ind\u00fastrias n\u00e3o t\u00eam processo de vendas estruturado, mesmo com o avan\u00e7o da IA na \u00e1rea comercial.","protected":false},"author":17,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0,"footnotes":""},"categories":[132,34],"tags":[],"class_list":["post-134912","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-releases","category-releases-geral"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/134912","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/users\/17"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=134912"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/134912\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":134914,"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/134912\/revisions\/134914"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=134912"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=134912"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bluestudio.estadao.com.br\/agencia-de-comunicacao\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=134912"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}